互聯(lián)網(wǎng)渠道逆襲 個險渠道還有多大價值

　　■主持人：劉敬元

　　互聯(lián)網(wǎng)讓保險業(yè)又愛又恨，已經(jīng)有某些傳統(tǒng)渠道業(yè)務感受到來自互聯(lián)網(wǎng)這一新渠道的壓力。在風起云涌的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務面前，作為壽險業(yè)最傳統(tǒng)渠道的個人代理業(yè)務如何生存?營銷員渠道的價值何在?是否面臨轉(zhuǎn)型壓力?

　　《證券日報》邀請了太平人壽、中美聯(lián)泰大都會人壽(下稱“大都會人壽”)、華夏保險、中德安聯(lián)人壽這4家具有不同特點公司的個險業(yè)務部門負責人，他們就傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的以下幾個問題表達了自己的看法。

　　互聯(lián)網(wǎng)對個險業(yè)務沖擊有限

　　《證券日報》：公司2013年的個險業(yè)務保費規(guī)模、占比和價值占比如何?

　　太平人壽：個險業(yè)務始終是太平人壽最重要的保費渠道之一，而且在未來的很長一段時間內(nèi)都將是公司重點的業(yè)務發(fā)展渠道，其根基地位不會動搖。

　　大都會人壽：2013年營銷員渠道新單標準保費為2.2億元，同比增長28%;總保費7.7億元，同比增長29%。從新業(yè)務的增長來看，我司這一渠道仍然深受廣大消費者信賴，今年頭兩個月，大都會人壽個險的新業(yè)務較去年同期成長60%，而2013年的新業(yè)務較2012年的增長率亦達到了37%。

　　華夏保險：2013年，華夏個險新單規(guī)模保費5.66億元，占公司新單總保費的1.6%;個險新單保費市場排名第14位，市場份額0.41%。

　　中德安聯(lián)：2013年，我們新業(yè)務規(guī)模同比增長近50%，保單13個月繼續(xù)率提升到90%以上。個險業(yè)務注重長期價值，不過業(yè)務價值占比上沒有統(tǒng)一的計算口徑。

　　《證券日報》：隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道逐漸興起，營銷員渠道的價值體現(xiàn)在什么地方?如何定位這兩個渠道?

　　太平人壽：營銷員渠道的價值對于太平人壽來講不可估量，營銷員渠道相對穩(wěn)定、可控，客戶也相對穩(wěn)定、忠誠，同時，基于“面對面”的深層次溝通，營銷員在銷售復雜產(chǎn)品方面具有互聯(lián)網(wǎng)渠道所沒有的優(yōu)勢。所以，在互聯(lián)網(wǎng)新渠道大興崛起的情況下，太平人壽營銷員渠道受到的沖擊并不大。

　　大都會人壽：互聯(lián)網(wǎng)渠道不應只是簡單介紹和推廣產(chǎn)品，應與其他銷售渠道相互補充，如應該充分利用營銷員的專業(yè)知識及技能，發(fā)揮“面對面顧問式營銷及服務”的優(yōu)勢。大都會人壽顧問行銷的壽險規(guī)劃師的價值正是體現(xiàn)在這種對每個客戶保險需求及其解決方案的分析和規(guī)劃能力上。

　　華夏保險：目前的網(wǎng)絡保險產(chǎn)品主流是粘度低、標準化的短期意外險等產(chǎn)品，價值低且產(chǎn)品單一，因此，互聯(lián)網(wǎng)渠道在保險行業(yè)只能經(jīng)營部分較為簡單的產(chǎn)品，難以對傳統(tǒng)的營銷員渠道構(gòu)成大規(guī)模沖擊。

　　而如長期人壽保險涉及到財務規(guī)劃、家庭規(guī)劃，一份合同往往需要多次溝通才能敲定;長期健康險需要做體檢，需當面確權(quán)，營銷員渠道的價值也正在此。營銷員渠道在相當長一段時間內(nèi)仍將作為公司價值貢獻非常重要的組成部分。

　　中德安聯(lián)：首先必須說，這兩個渠道不沖突�；ヂ�(lián)網(wǎng)渠道推出更多的是標準化、碎片化的產(chǎn)品，是更偏重理財?shù)亩唐诋a(chǎn)品;而對客戶長期財務規(guī)劃和風險防范規(guī)劃工作，還是更適合由營銷員渠道來完成，一個優(yōu)秀可信賴的營銷員是一個人及一個家庭的終身伙伴。

　　營銷員培養(yǎng)更趨個性化

　　《證券日報》：增員難是否依舊?營銷員的招聘要求未來是否有所改變?

　　太平人壽：根據(jù)行業(yè)未來的發(fā)展需求以及監(jiān)管部門的要求，壽險營銷員的招聘標準預計會逐步提高。自復業(yè)以來，太平人壽選拔和培養(yǎng)人才的重要標準即“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的“三高”原則，根據(jù)這一原則，太平人壽將品質(zhì)建設與業(yè)績管理擺在同等重要的位置，如此培育起來的營銷員隊伍除了專業(yè)性外，更具有誠信品質(zhì)。

　　華夏保險：自2013年7月1日起實施的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》對提升營銷隊伍整體素質(zhì)做出了規(guī)范，將增員學歷要求提高至大專，大專以上的學歷要求與高端制造業(yè)、服務業(yè)的人力需求相重疊，同時由于通貨膨脹和社會平均工資上升，營銷員收入缺乏競爭力，整個行業(yè)面臨營銷員穩(wěn)定和增員的挑戰(zhàn)，未來1-2年增員困難進一步加劇是整個行業(yè)面臨的共同問題。壽險營銷體制改革勢在必行。

　　大都會人壽：在今天的人才市場，增員或者說新人招募其實不是保險行業(yè)獨有的挑戰(zhàn)，2013年我們新招募人數(shù)比2012年增加了32%。新一代的壽險規(guī)劃師，將不單要求具備保險的專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)的服務的態(tài)度，還需善于運用互聯(lián)網(wǎng)和移動技術(shù)，讓銷售變得更貼近客戶的需求，讓服務做得更準確到位。

　　中德安聯(lián)：以我20年的從業(yè)經(jīng)歷來看，增員一直都難，不過相對于最初時期追求人員規(guī)模的“難”，現(xiàn)在的難點有所不同。中德安聯(lián)需要更高素質(zhì)人才加入，所以現(xiàn)在更難在對新人的主動篩選環(huán)節(jié)的難度上，從學歷到年齡、再到成長性等因素，甚至要考慮市場區(qū)域性特征進行篩選，可以說，未來對營銷員招聘的要求會更高。

　　《證券日報》：培訓一直是壽險公司對營銷員工作的重中之重，新環(huán)境下，培訓的重點是否會有所調(diào)整?

　　太平人壽： 在對業(yè)務一線的管理和培育中，太平人壽將品質(zhì)建設與業(yè)績管理擺在同等重要的位置，將誠信教育與銷售技巧訓練并重，不僅在“基本法”中用專門章節(jié)強調(diào)誠信建設問題，還在各項專業(yè)化培訓中融入誠信教育。在具體的操作上，品質(zhì)考核作為抓手，貫穿在業(yè)務人員各項晉升、嘉獎、銷售資質(zhì)考核項目中，成為評判業(yè)務人員優(yōu)秀與否的基本指標。

　　華夏保險：營銷員渠道最大的特點是“可以進行人與人當面溝通、講解”，這也決定了營銷員渠道的培訓重點仍是在產(chǎn)品學習和溝通學習。同時公司也會通過微信訂閱號為業(yè)務員提供碎片化學習產(chǎn)品、基本法、專業(yè)知識和銷售案例等，讓營銷員的學習日�；�，這樣才能適應未來日新月異的變化。

　　大都會人壽：在基本功的培訓上，我們?nèi)詴�保證專業(yè)上的關(guān)注，一是提升作為專業(yè)壽險規(guī)劃師的專業(yè)知識和技能，特別是全面的需求分析和壽險規(guī)劃能力;二是加強客戶服務意識及能力的培訓。

　　但是在學習方式和學習內(nèi)容的更新上，我們將會在E-Learning電子學習平臺上，幫助壽險規(guī)劃師快速高效地進行知識學習和信息更新，也會把課程設計得更具互動性，讓學員學以致用，在市場上的競爭力得以加強。

　　中德安聯(lián)：這實際上與增員的問題息息相關(guān)，因為營銷員素質(zhì)等綜合條件的差異，此前的培訓更多的是填鴨式、洗腦式的培訓，現(xiàn)在我們要追求的是對營銷員綜合素質(zhì)的培訓，具體到中德安聯(lián)，我們采取的就是“基礎培訓體系+個性化專項培訓”模式。

　　新技術(shù)為傳統(tǒng)業(yè)務所用

　　《證券日報》：公司如何幫助營銷員利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)提高服務水平和提升效率?收到了哪些效果?

　　太平人壽：公司為營銷員開發(fā)了基于移動平臺的銷售支持系統(tǒng)，以及“立保通”系統(tǒng)，通過這些支持系統(tǒng)客戶可實現(xiàn)在線及時投保。同時，這些系統(tǒng)中一些客戶服務的輔助功能能夠幫助營銷員提升客戶服務的體驗度。

　　華夏保險：現(xiàn)階段主要是通過互聯(lián)網(wǎng)渠道為公司降低獲客成本，如公司近期正在大力推動的“馬上無憂”短期意外險贈險活動，利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)為營銷員提供更加方便快捷的客戶積累手段。同時公司目前正在開發(fā)移動展業(yè)平臺，未來將為營銷員提供的技術(shù)支持。

　　大都會人壽：2013年，公司基于iPad開發(fā)的營銷員移動辦公系統(tǒng)已經(jīng)全面上線，從壽險規(guī)劃師第一次和客戶面談開始，到為客戶進行財務分析和需求規(guī)劃，直至網(wǎng)上投保和在線支付保費，都可以通過這個移動辦公系統(tǒng)完成，真正全面實現(xiàn)了E(一)站式服務。

　　中德安聯(lián)：公司在去年9月推出了“安E通”網(wǎng)絡銷售平臺，除了針對銷售的計劃書制作、在線投保、照會提醒等常規(guī)功能外，還添加了針對客戶服務的客戶信息管理、客戶保單查詢;針對自我和團隊管理的薪資、考核、培訓、晉升查詢。從近半年的使用情況來看，通過在線出單的保費月均增長超過300%，越來越多的營銷伙伴開始依賴于網(wǎng)絡帶來的便捷。